期望的意思
没有区别，两者一个意思。惟愿含义：但愿，但求，也写作“唯愿”。词源：本为佛教经典中表示期盼之常语，吴康僧会译《六度集经》卷五第四十五《童子本生》：“惟愿大人病瘳福臻，永保无终之寿。”释义：但愿人们没有病痛，只有福气，长寿安康。扩展资料近义词：但愿，意思是只愿、只希望。解释只希望；只愿；表示期望的一种结果，而这个结果又是没有发生的。出处孙犁《秀露集·文学和生活的路》：“但愿人间有欢笑，不愿人间有哭声。”宋 苏轼 《水调歌头·丙辰中秋欢饮达旦大醉作此篇兼怀子由》词：“但愿人长久，千里共婵娟。”释义：只希望所有人都平安喜乐，哪怕现在隔着万水千山，沐浴着这清丽的月色，就和我们相聚时一样。
期望指什么
分清楚期望、需求和动机的区别、关系是做好销售工作的基本素质1 名词解释1.1 需求这里的需求是客户的业务需求，不是客户的个人需求。
客户组织中存在某些痛点、需要产品来解决这个痛点，就产生了对具体产品的业务需求，比如需要实现某个功能，需要完成某项工作，这些都是真实存在的业务需求。
虽然业务需求是真实存在的，但是客户也有基于自身利益考虑的考虑，很多时候组织利益和个人利益并完全一致，而且处于不同角色的人对某件事情的看法不一致，需求也会存在差异。
组织中存在的问题，某些人看来是需要解决的问题，另外一些人可能不认为是问题，因此需求是同时受到主观和客观影响的。
销售需要做的就是了解客户的真实需求，哪些是核心需求，必须解决的需求，哪些是非核心需求，可以凑合着用的需求，从而强化客户组织的痛点，并引导到自己能够提供的产品、服务上面来。
客户提出采购，给了技术要求，到底需要解决客户面临的什么问题？这个是关键，客户的真实需求一般是不会主动告诉你的，需要销售在询问沟通中逐渐获取的。
客户对外输出给销售的一般都是一个产品技术要求，这个其实客户期望产品达到的样子。
1.2 期望期望是客户针对业务需求，自己提出的解决方案，自己觉得供应商提供的产品和服务应该是这个样子的。
期望带有强烈的主观色彩，是基于客户自己的认知、竞争对手给客户的洗脑，客户自己的利益等多方面因素综合起来产生的结果。
客户是使用方，对产品的认知，对行业的认知肯定是有局限性的，而且很可能是错误的，所以销售应该以满足客户的核心业务需求为前提，尽可能引导客户的期望朝着自己产品的方向发展。
要记住：期望其实就是用户的愿望，愿望是不可能 100%实现的。
千万不要指望自己的产品能够完全和客户的要求匹配，这是不可能的。
1.3 动机动机纯粹是客户的个人诉求，客户通过采购这个产品和服务，建设这个业务系统，对客户个人有什么好处。
一般职场人士，好处大概率就是职务方面的，影响力方面的、金钱方面的。
2 3 个维度的销售方式和策略基于期望、需求和动机，存在 3 个维度的销售方式和策略2.1 基于期望基于期望的沟通是最简单、最直接的方式。
一般场景是这样的，客户甩过来一个产品的功能性能要求、供货周期等文档，然后销售就主动去找客户沟通。
在沟通的时候，向客户推荐我们的产品，说自己的产品能够满足客户的要求。
这种方式完全是被动的，客户出题（提出了期望），销售答题（给出产品的介绍，跟客户的期望对照，逐个回答），这也是销售比较熟悉和喜欢的方式，主要由于我们从小上学就是这个老师出题，我们答题的模式，习惯了，驾轻就熟了。
这种方式明显是单线条思维的方式，客户甩过来的文档其实是客户的期望，并不是真正的，全面的业务需求，中间包含了很多客户个人的想法，个人的认知。
跟客户真正需要解决的业务问题，业务需求其实是存在差异的。
很多时候即使满足了文档中提到的这些技术要求，也未必能够满足客户的业务需求。
2.2 基于需求基于需求的沟通，才能真正打动客户。
这里的需求是客户组织的真实业务需求，不是客户的个人需求。
客户提出这个技术指标，到底是基于什么考虑？这个可以直接询问客户的，从多个维度多个方面了解客户真正面临的问题是什么？具体需要解决哪些业务问题？真正的痛点道理在哪里？这个问题和痛点可能是产品本身就可以解决的，也可能是客户需要额外的非产品的软需求：比如文档、培训、交流、服务、技术支持、外场保障等等方面的要求，这些一般客户是不会主动告诉你的，需要通过沟通来了解的。
这样做还有 2 个好处：1.由于销售是这个行业的专业人士，针对客户的痛点能够提出更好的解决方案，当然是自己产品能够达到的解决方案。
从而能够获得客户的信任，觉得你是专业的。
2.通过了解痛点在哪里，业务需求在哪里，也可以从侧面更加深入的了解客户内部的组织关系，采购流程如果销售沟通的范围局限在客户提出的期望上面，有可能并没有真正帮到客户，或者说只在某个方面帮到了客户。
客户提出的期望是基于客户自己的认知的，跟客户交流限定在期望上，对客户来说获得的新的信息量是有限的，因为客户既然提出了这些期望，至少在这些方面是做了功课的。
这里还要重点说一句，客户的业务需求中的一些软需求往往称为决胜的因素，销售如果能够满足这些软需求，提供软性的价值，很多时候比提供产品本身更能打动客户，促进客户选择你。
毕竟现在，产品技术水平都差不多，同质化竞争特别严重，这个情况下满足软需求，提供软价值就显得更加有效。
2.3 基于动机客户个人做这件事情，到底为了什么？是仅仅为了完成领导安排的工作，完全按部就班来；还是对客户个人在组织中的影响力，职位的变化有比较大的关系，还是为了获得一些其他方面的好处？实际上往往这个动机都存在的。
销售推销的其实不是产品，是在满足客户业务需求的前提下，满足客户的个人动机，这个才是销售的本质。
不要老想着怎么卖出产品，这个只对你的公司有利，对你个人有利。
要想着你能够为客户解决业务问题，满足业务需求，满足个人的动机，这才是双赢。
3 列出一张表表包括产品、客户的期望、客户的需求、客户的动机在和客户沟通之前填表，自己想了解哪些信息，怎么样的话术，怎么引导客户在和客户沟通之后填表，自己了解到了哪些信息，真实业务需求是哪些？我了解到客户的动机了吗？每天学习一点知识，总结一点知识。
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